建筑设计市场营销杂谈之一_深圳市瀚旅建筑设计顾问有限公司--广东省著名建筑设计公司

优胜劣汰是大自然的规律。

作为项目的投资方，在项目的整个实施过程中，无不经历着对下游服务供应商的选择、淘汰，这对设计企业的服务提出了更高的要求，也创造出相对公平竞争的空间。设计企业承接的每一个项目、每一个服务环节都是建立客户信任度的具体过程。

我国建筑设计市场快速发展伴随着改革开放至今已30多年，从单一的国有设计院性质逐步绽放出明星建筑师事务所、民营股份制设计公司、中外合资设计公司等新的企业形态。这些企业的诞生，无不伴随着中国城市建设现代化发展的各个阶段；建筑设计业务的承接方式由原来国有设计院的被动接受项目业务安排，逐渐转变为各自发挥、主动出击找寻业务机会，建筑设计取费也由原来的参考行业标准转变为市场供需双方灵活协商。

就当近期不容乐观的建筑设计市场的整体发展情况看，如何改善经营状况获取更多的项目机会，已是当下需要亟需解决的首要任务。了解并关注到客户的需求以及客户对设计服务供应商的选择评价机制，这需要建筑设计市场从业者近观远瞻、择道而行。

一

人际关系

众所周知，国内建筑设计市场传统的业务承接方式主要为”人际关系”。从以往国有设计院被动接受任务安排的简单模式，到如今穷尽一切可发动人脉资源来促成业务承接，再到足不出户也能被客户找上门来主动委托，这是市场各个发展阶段的真实反映，也是时代发展的必然趋势。

设计市场营销人员与客户的接洽基础离不开千丝万缕的人际关系，关系人的引荐、推荐成为长期存在的主要业务承接方式之一。一定程度上，这种方式较为直接，既能省却发展商找寻设计公司的时间成本，又能降低客户选择是否值得信赖的设计公司的风险，但发展商短期内并不能完全获知设计单位实际业务能力与服务水准，这可能在项目运行过程中的逐渐显现优劣。

在市场营销实践中，时常会听到发展商对原来合作过的设计单位赞弹不一，这警醒着建筑设计市场从业者，如何从单纯的人际关系承接业务方式转变为由实力说话，一以贯之保持服务水准，提升自身品牌形象、巩固并提升得之不易的地位。没有过硬的设计实力和紧贴客户需求的服务，再好的人际关系也难以维系合作双方走得更远。

二

招投标

伴随着中国法制化进程与建筑设计市场的日趋成熟，基本形成了一整套较为完善的法规、程序和原则，各部门、各地区也分别制定使用本部门、本地区的招标管理制度和实施细则。总体上，中国的招标投标活动中虽存在一些问题，但还是属于发展中的问题，前进的方向是正确的；大部分单位实施招标活动的目的还是良好的。随着社会监督手段的丰富、企业管理制度的完善，个别人在招标活动中兴风作浪的可能越来越少，招标投标总体趋势是不断向好。设计招投标范围由原来的政府建设项目扩大为其它企业开发项目。招投标流程日趋公平、公正、公开，既降低了暗箱操作衍伸出的腐败风险，又给予了新兴设计力量的参与机会，促进了建筑设计市场百花齐放式的空前发展局面。

但，矛盾总是无时无刻存在的。标准化的招投标机制，划定了相对科学的评价标准，但各地行政管理招标行为中，又容易造成建筑设计市场招投标条款分割、地方保护主义。评价标准的设定并不能大一统的涵盖具有高度创造力、创新性的设计行业。招投标的成败既不是发展商能左右的，也是发展商最担心的；评审人的个人业务水平是否能对设计企业或设计作品做出科学、客观、准确的判断，设计企业提交的投标文件是否能准确反映其技术实力、服务水准，发展商的需求是否通过一次招标就找到适合自己的设计单位或者设计作品，这是招投标参与者各方找寻最大公约数的不确定因素。这种看似集体的狂欢在不经意间也可能沦为小众的盛宴，损害的不仅仅是发展商和设计单位，更可能影响行业的良性发展。

一个项目招投标的成功与否，总是要回归到设计作品、设计院实力、服务水平、设计价格等要素的综合研判。这也是当下一些发展商宁愿靠朋友圈来找寻设计院的根本出发点。如何有效监管、呵护招投标机制并给各方参与者带来信心，这需要政府监管层的智慧与用心。

三

品牌感召

设计企业的发展壮大并不是一蹴而就，它需要项目实践过程的沉淀和长期的积累。行业内屡见做大做强的设计院如在企业形象与口碑塑造上的积极投入，以确保其企业持续保持稳步增长，这也是中小设计企业突破业务瓶颈的又一个思考点。如何塑造目标客户心中的设计合作伙伴品牌形象，获取更多的业务机会，是目前“互联网+建筑设计”时代众多设计院着力点之一。

面对当前焦灼的市场情况及不太乐观的前景，无论曾经多么的风光无限，还是多么的凄凄切切，都需要企业积极的总结与深刻的思考。明确自身在建筑设计市场中的定位，坚持自主与包容的心态，开创性的吸纳各家所长，共同促进行业内设计企业的有序竞争和品牌塑造。

时代给与我们充分的发展空间，但同时提出了新的要求。只有企业通过自身品牌形象的塑造和技能、服务水平的提升，让目标客户主动上门并且委托业务才是王道。